第1章前言第1页_销售回款博弈术_伏建全

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业务易做，帐款难收！”相信大多数销售员和老板都有这样的感慨。

回款是一项技术性很强的工作，即便是一些经验丰富的销售经理，也难免会在回款工作中表现出某种程度的怯弱。尽管许多企业制定了许多目标管理、绩效管理、回款管理等制度，但是，每个月下来，很多一线销售人员还是不能如期完成回款任务。

回款也是销售工作中永恒和不变的话题，它不仅是衡量一个企业经营管理水平高低的尺码，也是一个企业的老板衡量一个销售员是否合格的重要标准之一。用一句话来概括就是：你千好万好，什么都好，没有回款一切白搭，回款销售才是硬道理。

但是，许多销售人员一提起回款，多数是满腹怨气，伤透脑筋。他们在讨帐时是怪招、奇招、甚至损招用尽，到头来仍然是呆帐、坏帐一大串。轻则是经营状况一蹶不振、企业元气大伤；重则债务缠身，破产关门。所以，如何化解企业的回款风险，是摆在所有企业面前的一个重要命题。

在市场竞争越来越激烈，诚信倍受考验的今天，回款工作虽然是说着容易做着难，但如何做到让成功回款不再是“神话”，就是本书所要探讨的问题。

本书从回款的整个过程入手，重点介绍了造成回款难的原因、内部管理减少回款风险、回款的常规手段、回款的专业技巧、法律程序的运用等回款方法及运用要点，针对回款中的实际问题提供了实用详尽的解决方案。

本书语言平实朴素，既有理论知识介绍，又有实践案例分析，深入浅出，通俗易懂，可操作性强，是一本销售经理管理应收账款的入门指南，也是广大销售人员轻松回款的必备工具书。若读者一旦掌握了书中的方法与技巧，定会马上觉得回款原来如此简单！

编者

2012年1月18日

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